Продавањето Продукти Е Добро. Продавањето Проекти Може Да Биде Уште Подобро.
од Antonio Nieto-Rodriguez
Во почеток компаниите продаваат продукти. Потоа продаваат сервиси. Во последните години, модерен тренд е компаниите да продаваат искуства и решенија, решавајќи ги потребите и аспирациите на клиентите.
Компаниите, всушност, и ги прават сите овие работи. Но, се повеќе, она што компаниите го продаваат се проектите. За да се разбере разликата, помислете на компанија за патики, како Најк и Адидас. Фокус на производите значи фокус на продавањето на патики за трчање. Фокус на искуствата би можело да значи тие ти продаваат членство во локален клуб за трчање. Фокус на решенија би можело за значи дека дознале како да ти помогнат да ја постигнеш твојата цел. Додека овие очигледно нудат повеќе вредности отколку едноставно да ти продадат пар патики, тие исто така имаат ограничувања. Продавањето производи ги ограничува приходите што можеш да ги направиш од клиентите: Освен ако не создавате (иновирате) и постојано ја ажурирате палетата на производи, потошувачката ќе има тенденција да биде висока и поттикнувањето на откупот ќе биде тешко.
Искуството од продажбата обезбедува нематеријални бенефиции кои е тешко да се избројат и измерат, често се фокусираат на задоволување на потребите на еден клиент, спречуваат било какво масовно производство. Продавањето на решенија става популарно на почетокот на 2000-та, кога клиентите не знаеја како да си ги решат сопствените проблеми. Но денес, во ерата на интернетот, луѓето можат да направат сопствени истражувања и да дефинираат решенија за себе.
Фокус на продажба на проекти би значело да се помогне на некој да направи нешто по специфично, како што е трчањето на Бостонскиот Маратон. Најк може да ве обезбеди со нивната традиционална спортска опрема, но како додаток може да вклучи и тренинг програма, план за диета, тренер и систем за следење со цел да го постигнете својот сон. Проектот би имал јасна цел (да се заврши маратонот) и јасен почетен и краен датум.
Всушност, тоа е само еден тип на проект. За разлика од производите, можностите со проектите се бесконечни.
Застани за момент и размисли што продава твојата компанија или организација. Дали е тоа проект? Се повеќе, одговорот е јасен и потврден (афирмитивен). Ако не, внимавај, твоите производи може за брзо да станат дел од проект продаден од некој друг.
Antonio Nieto-Rodriguez (antonionietorodriguez.com) е водечки експерт во управување со проекти и имплементација на стратегии. Антонио е директор на Канцеларијата за управување со програмата на GlaxoSmithKline вакцините и претседател на Институтот за проектен менаџмент